按照二八理論，20%的關鍵大客戶，可以給你提供80%的營收和利潤。而且，大客戶綜合服務成本更低，規(guī)模和示范效應更強，決定著企業(yè)的企業(yè)命脈。

　　因此，如何鎖定大客戶關系，如何延長大客戶的生命周期非常重要。(引申閱讀：什么是大客戶管理)

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　　首先，我們總結下大客戶終止合作的原因，一般有以下4個：

• 1、客戶戰(zhàn)略轉型或重組，對你的產品不再需求。

• 2、客戶前向或后向一體化，直接成為你的競爭對手。

• 3、競爭對手價格更低，產品更好，服務更優(yōu)，甚至商業(yè)賄賂。

• 4、你的產品或服務不能滿足客戶的需求。

　　前兩方面是不可控的，我們主要解決后兩方面。

　　客戶關系三層次

　　1、價格吸引

　　廣義的價格，其實包括低價、折扣、信用等多種因素，只是這種建立于單純利益基礎上的顧客關系，很容易被替代。

　　2、關系維系

　　把重點放在服務、質量和其它能為客戶產生新價值的因素上，同時在客戶內部建立牢固的關系網。

　　廣泛鞏固的關系網，就是抵御競爭對手的緩沖地帶。

　　這種關系，對手可以模仿，但難度大、周期長。

　　3、戰(zhàn)略合作

　　通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。

　　如何防止大客戶流失?

　　1、價格競爭力。

　　2、產品質量。建立有效的質量管理和控制系統(tǒng)，高效處理質量投訴。

　　3、金牌服務。設立大客戶部，在標準化服務體系的基礎上，提供個性化服務。

　　4、交期優(yōu)先。在同等條件下，應該優(yōu)先滿足大客戶對產品數量及交貨時間的要求。

　　5、對口互訪。高層之間及業(yè)務歸口部門，定期溝通互訪，保證渠道暢通。

　　6、關系網絡。可以使客戶諒解你偶爾的過失，甚至可以向你透露企業(yè)內部信息或競爭對手動向。

　　7、網絡升級。這種關系不要局限于供應和銷售部門之間，而是要擴大到技術、物流、生產、質量等多個層面，形成網絡效應。

　　8、建立標準。說服或影響客戶以你的產品獨特的特點、技術標準作為采購標準。

　　9、戰(zhàn)略同盟。與大客戶結成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，利益休戚相關，事業(yè)榮辱與共。